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Comment influencer le comportement d'achat d'un consommateur

Pour vendre plus de produits, les responsables vente et marketing des grands magasins et distributeurs ont mise en place plusieurs techniques afin d’influencer le comportement d’achat des consommateurs.

Parmi ces techniques, on peut noter :
La publicité sur toutes ses formes
La technique du chiffre 9
La technique du pied-dans-la-porte
La technique de la porte-dans-le-nez
La technique du leurre
La mise en scène (musique, lumière, odeurs, goût, photo, Merchandising…).

L’objectif de ces techniques est de susciter les émotions du consommateur afin d’induire une évaluation positive sur le produit vendu. Ces facteurs d’influence modifient la perception des informations qui y sont présentées et déclenchent le plus souvent l’acte d’achat.
En lisant cet article, vous comprendrez tous les secrets de ces techniques mises en œuvre par les vendeurs afin de vous influencer d’acheter leur produit.

1 - La technique du prix avec les chiffres 9
Vous avez peut être remarqué sur plusieurs brochures publicitaires l’abondance des prix avec une terminaison « 9 »
Pourquoi d’après vous affiche-t-on un produit à 29,90 euros au lieu de 30 euros ? D’après les études menées par des chercheurs (Schindler et Kibarian) en 1996, l’affichage d’un prix comportant les chiffres 9 avait un taux d’achat bien plus élevés qu’un chiffre rond.
Faut-il alors généraliser et penser que mettre des prix à terminaison « 9 » permettra de vendre plus ?
Pas si sûr, car les consommateurs sont de plus en plus vigilant et commencent réfléchir à deux fois avant d’acheter. Si les prix « 9 » ont un réel effet sur le comportement d’achat, cette technique perd de son influence sur les prix trop élevés.

Cas des sites marchands sur Internet : Pour booster leur vente, les sites marchands allient le plus souvent cette technique avec des petites remises.
On voit donc afficher des prix barrés suivi du pourcentage de remise.
Par exemple : Passer un produit de 14 euros à 12,99. Cette baisse même infime conduit les consommateurs à acheter car ils ont l’impression de faire des bonnes affaires.

2 - La technique du pied-dans-la-porte
Dernièrement, en sortant d’un rendez-vous, deux jeunes m’accostent et me demande de signer une pétition. Toujours prêt à rendre service, je paraphe le document et toute de suite après, les deux jeunes me demandent de la monnaie.
Connaissant la technique du pied dans la porte, je n’ai évidemment pas accepté la deuxième requête. Beaucoup tombe dans le piège et accepte la sollicitation.
Cette technique existe depuis longtemps et elle est souvent utilisée par les démarcheurs pour vous faire signer un contrat ou vendre un produit.
Il procède toujours de la même manière
Questionnaire d’enquête à remplir
Inspection de votre maison
Sondage pour un service public et d’état
Etc.
Une fois la communication établie, Il vous amène doucement vers leur objectif à savoir vous vendre quelques choses. Souvent, le ton et les attitudes varient au cours du temps. Poli au début, ils peuvent devenir insistants et parfois agressifs.

3 – La technique du porte-dans-le-nez
Cette technique est l’inverse du dessus. Pour obtenir une réponse positive, on formule plusieurs demandes excessives avant de lui faire une requête moins coûteuse tout de suite après. Utilisée le plus souvent dans les Magasins, la technique consiste à montrer aux clients plusieurs offres de produits haut de gamme à prix élevés avant de terminer sur un autre produit moins cher correspondant aux attentes du client, mais différend de sa première demande. Cette technique de vente s’avère redoutable car il permet de vendre des produits le plus souvent plus cher qu’à l’accoutumer

4 - Technique du leurre
Cette technique consiste à attirer un client dans un magasin en le faisant miroiter des remises alléchantes affichées sur les vitrines. Mise au point par Joule, son objectif est de leurrer les consommateurs afin de les faire acheter des produits qui ne voulaient pas au départ.
Utilisés par les magasins de vente, elle consiste à mettre par exemple un sac haut de gamme à un prix alléchant dans la vitrine avec une grosse remise. Le client intéressé rentre dans le magasin pour demander à voir le produit. Faisant semblant d’aller le chercher, le vendeur revient en disant que le produit est en rupture de stock, mais il existe d’autre produit de la même gamme à un prix proche. Une fois sur quatre, le client se laisse séduire et repart avec le produit proposé par le vendeur.

5 - La mise en scène dans les magasins
Opération coups de poing, promo flash, prix barrée, association de produit voisin (marchandising) favorisent le passage à l'acte.

D'autres techniques sont aussi utilisées dans le commerce comme le diffuseur d’odeur de viennoiserie à proximité des boulangeries, faire goûter un produit pour qu'on se rappelle ou mettre de la musique douce pour obliger les clients à flâner d’avantage dans le magasin.

Dans ce cas précis, la règle de base est simple, lorsque le magasin est vide, on met de la musique calme, quand il est bondé, on met une musique entrainante. Dans les restaurants, on utilise aussi la musique pour influencer l'acte d'achat en jouant sur le tempo. Plus, il est rapide, plus on mange vote et on boit vite.

Ensuite, le responsable du magasin peut aussi jouer sur la l'éclairage en tamisant par exemple la lumière pour créer une ambiance intimiste. Enfin, d'autres colleront des photos accrocheurs pour attirer le regard, … toutes ces techniques permettent de stimuler la curiosité du consommateur et influencer son comportement d’achat.................................Article actualisé le 31/01/2014.

 

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